Eficiencia energética · venta técnica
Organizar el seguimiento de una venta técnica.
En eficiencia energética las decisiones de compra se alargan y requieren conocimiento técnico. En ALFACAE, el reto era tener un seguimiento real de la actividad comercial y evitar una cartera llena de oportunidades abiertas sin avances claros.
- Problema
- Un equipo de perfiles técnicos, con poca formación comercial, sin criterios compartidos para decidir dónde dedicar su tiempo. Invertir horas en proyectos que no progresaban preocupaba por su impacto en el flujo de caja.
- Decisión
- Dar al equipo un criterio común para decidir en qué oportunidades invertir su tiempo, y un seguimiento que mostrara qué avanzaba de verdad.
- Implantación
- Desarrollé un protocolo de actuación y una técnica de seguimiento para identificar las oportunidades con condiciones reales para avanzar. Y guiones de cualificación para que los perfiles técnicos evalúen cada oportunidad con rapidez y con el mismo criterio.
- Objetivo del trabajo
- Concentrar el esfuerzo comercial en proyectos viables y reducir el tiempo dedicado a oportunidades sin avances claros, teniendo en cuenta los ciclos de decisión del sector.
¿Tu equipo técnico también dedica horas a oportunidades que no avanzan?
Cuéntame tu caso¿Qué dejaría de avanzar mañana si tú dejaras de coordinar marketing y ventas?
Si la respuesta es «demasiadas cosas», cuéntame tu situación.
Gratis y sin compromiso. Si no necesitas dirección externa, también te lo diré.
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