Eficiencia energética · venta técnica
En eficiencia energética las decisiones de compra pueden prolongarse y requieren conocimiento técnico. En ALFACAE, el reto era tener un seguimiento real de la actividad comercial y evitar una cartera llena de oportunidades abiertas sin avances claros.
El equipo, formado por perfiles técnicos con poca formación comercial, necesitaba criterios compartidos para evaluar las oportunidades y decidir dónde dedicar su tiempo.
Invertir horas en proyectos que no progresaban era una preocupación por su impacto potencial en el flujo de caja.
Desarrollé un protocolo de actuación y una técnica de seguimiento para identificar las oportunidades con condiciones reales para avanzar y orientar las prioridades comerciales.
También elaboré guiones de cualificación para ayudar a los perfiles técnicos a evaluar las oportunidades con rapidez y con un criterio común.
Concentrar el esfuerzo comercial en proyectos viables y reducir el tiempo dedicado a oportunidades sin avances claros, teniendo en cuenta los ciclos de decisión del sector.
«No necesitas más leads. Necesitas dirección.»
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