Es el Día del Corpus en Granada. Las calles están llenas de gente celebrando, pero aquí en el polígono industrial donde tengo mi oficina, todo está desierto. Estoy concentrado en mi trabajo cuando escucho unos golpes fuertes en la puerta.
Abro la puerta y me encuentro con dos hombres que parecen personajes de una película de acción de bajo presupuesto.
Uno tiene tatuajes en el cuello y en los brazos, y el otro desprende un fuerte olor a cerveza.
«¿Eres el del ‘marketing estratégico’?», me pregunta el hombre tatuado, apuntando al letrero en mi puerta.
«Así es, ¿en qué puedo ayudarles?», respondo desde el umbral de la puerta, sin invitarles a entrar.
«Necesitamos una PÁGINA WEB», dice el otro, enfatizando cada palabra.
«Lo siento, no diseño páginas web», les digo.
Veo cómo se tensan, como si pensaran que les estoy dando largas. Hay un momento de incomodidad en el aire, pero la curiosidad me vence y decido hacerles unas preguntas adicionales antes de cerrar la puerta.
«¿Qué tipo de negocio tienen?», les pregunto.
Nos adentramos en una breve conversación y me cuentan que son dueños de un desguace especializado en piezas para Jeeps.
Mi curiosidad se despierta de inmediato. Les invito a entrar y a sentarse en la mesa de reuniones.
Empiezo a hacerles preguntas sobre su negocio, intentando entender algo. Cuando les pregunto sobre su facturación, su respuesta me deja boquiabierto: «Más de un millón al año, con un margen de alrededor del 35%».
En ese momento, me doy cuenta de lo fácil que es caer en prejuicios basados en las apariencias.
Estos dos hombres, a pesar de su apariencia poco convencional, dirigen un negocio que genera una cierta rentabilidad. En relación con su preparación y conocimiento, los resultados son más que respetables.
De repente, estos dos hombres pasan de ser dos macarras a figuras intrigantes en mi mente.
«Yo no diseño páginas web, lo que hago es más amplio. Trabajo con empresas para diseñar planes de marketing que les ayuden a alcanzar sus objetivos de negocio. Y sí, una página web puede ser parte de ese plan, dependiendo de lo que se necesite. Si están interesados, podemos agendar un día para que vuelvan y yo pueda dedicarles tiempo suficiente para entender su modelo de negocio y ofrecerles un plan efectivo.»
Sin pestañear, el hombre tatuado acepta la oferta. Sin saber el precio.
¡Nos vemos el día 21! Se despiden y se van.
Cierro la puerta detrás de ellos y me siento para reflexionar sobre lo que acaba de pasar.
De repente, me viene a la mente el concepto del «positioning» de Al Ries: cómo estos dos individuos han encontrado un nicho muy específico, proporcionando piezas para Jeeps para un mercado rural. Un nicho concreto, con un producto concreto para unas necesidades concretas. ¡Boom!
El día de la reunión, el 21 a las 17:00, llega más rápido de lo que esperaba.
Estoy preparado para recibir a los dos individuos.
Sin embargo, la vida tiene una última sorpresa reservada para mí.
Cuando abro la puerta de mi oficina de 20 metros cuadrados, mi mandíbula casi toca el suelo.
No son solo los dos hombres de la última vez; es toda la plantilla de su empresa, un total de 12 personas.
No tengo suficientes sillas para todos, así que algunos tendrán que sentarse en el suelo», les digo un tanto apenado.
El hombre tatuado, el jefe, sonríe y responde: «No hay problema. He traído a todo el equipo porque cada uno tiene algo único que aportar al negocio. (con tono irónico) Estamos acostumbrados a soluciones creativas».
Así que, en una imagen que jamás olvidaré, tenemos a los empleados del desguace sentados en el suelo de mi oficina, apoyados contra las paredes, mientras otros se reparten en las pocas sillas disponibles. Me siento en mi escritorio, enfrentando a este variopinto grupo, y abro mi portátil.
Apenas abro el archivo con las preguntas estándar que uso para las nuevas consultas, me doy cuenta de que la dinámica del grupo está lejos de ser estándar. Las discusiones comienzan a intensificarse; el equipo comercial y el equipo de mecánicos parecen estar en desacuerdo sobre casi todo.
Me queda claro que esta no será una simple consulta de check-up; esto se está convirtiendo en una especie de sesión de psicología grupal.
Mientras los escucho discutir, a veces interrumpiendo para pedirles que bajen el tono de voz, me asombra cómo un grupo tan desorganizado y caótico podría tener un negocio según ellos “rentable”.
Pero mientras los observo, me doy cuenta de la razón: son amigos, compañeros que han vivido el crecimiento del negocio desde su creación. Han crecido juntos y, a pesar de los evidentes problemas organizativos, están comprometidos con el negocio.
Es este compromiso compartido lo que les ha permitido superar las dificultades y prosperar como empresa. Aun así, me queda claro que, aunque podría ayudarles en muchos aspectos, mis servicios probablemente no sean lo que necesitan en este momento.
Después de una hora y media en la que más que consultor me he sentido un árbitro, logramos sacar algunas conclusiones básicas sobre organización empresarial que podrían ayudarles a mejorar. Conseguimos definir algunos roles y responsabilidades y hablar sobre cómo mejorar la comunicación entre los diferentes equipos.
«El tiempo se ha acabado,» anuncio, mirando al reloj y dándome cuenta de lo rápido que ha pasado el tiempo.
El jefe asiente, saca su billetera y paga la tarifa de la consulta. «Ha sido interesante,» comenta, y aunque su tono es neutro, siento que ha valorado el tiempo que hemos pasado juntos.
Todo el equipo se levanta, algunos todavía charlando entre ellos sobre los temas que hemos abordado.
Me doy cuenta de que, aunque mi enfoque habitual de consultoría podría no aplicarse completamente a su situación única, quizás he plantado algunas semillas que podrían llevar a cambios positivos en su empresa.
Se despiden y salen de mi oficina, dejándola vacía pero llena de reflexiones y aprendizajes.
Aunque nuestra sesión ha sido atípica y ha dejado claro que no seré un consultor a largo plazo para ellos, siento que, de alguna manera, he contribuido algo positivo a su periplo empresarial.
Mientras me quedo en la oficina, ahora en silencio, pienso en las lecciones del día:
No juzgar por las apariencias, mantener una mente abierta y no juzgar a las personas o situaciones precipitadamente.
Posicionamiento, Al Ries no falla nunca.
El valor del compromiso compartido, la importancia del «capital humano» y el sentido de comunidad y pertenencia es el pilar principal, para el éxito de un negocio.
Un abrazo
Dani
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